Úzce zaměřený, nebo velký dodavatel? Záleží na projektu

U retrofit projektů vyhrávají největší dodavatelé ty největší zakázky. Pokud ale potřebujete připojit fungující měřidla, nikoliv je vyměnit, často dává větší smysl spolupracovat s úzce zaměřeným dodavatelem.

V oblasti smart meteringu definují trh známá jména jako Kamstrup, Diehl Metering, Itron nebo Landis+Gyr. Mají rozsáhlá produktová portfolia, reference z velkých projektů i silné obchodní zastoupení. Úzce specializovaní dodavatelé s nimi nesoupeří ve stejných kategoriích. Zaměřují se na oblasti, kterým se velcí hráči nevěnují.

Dva odlišné obchodní modely

Velcí výrobci měřidel prodávají celý systém. Měřidlo, komunikační modul, síť i nadřazený software. Je to promyšlená strategie. Kamstrup, Diehl, Itron i Landis+Gyr budují kompletní řešení, protože právě tam vzniká největší hodnota i dlouhodobá konkurenční výhoda.

Když provozovatel vodovodní, tepelné nebo energetické sítě potřebuje vzdálený odečet, obvyklým řešením bývá výměna stávajícího měřidla za nové s integrovanou komunikací a následné napojení na platformu dodavatele.

Pro rozsáhlé nové projekty je to logický přístup. Pro mnoho jiných situací je však drahý a časově náročný. A právě zde vzniká prostor pro jiný typ řešení.

Tímto prostorem je retrofit konektivita. Většina měřidel instalovaných v terénu stále spolehlivě funguje. Disponují rozhraním M-Bus, wireless M-Bus nebo pulzním výstupem. Není nutné je měnit. Stačí je připojit.

Právě na to se zaměřuje ACRIOS. Vyvíjí specializované převodníky, které připojí stávající měřidla k sítím NB-IoT nebo LoRaWAN. Zákazník si pak data integruje do vlastních systémů podle svých potřeb.

Rozdíl spočívá ve vhodnosti řešení. Pokud hledáte zcela nový systém, dává smysl obrátit se na velkého dodavatele. Pokud potřebujete připojit již instalovaná měřidla, bývá vhodnější specializovaný partner, jako je ACRIOS.

Kde specialista dává větší smysl

Vodárny

Pro nové projekty jsou Kamstrup, Diehl nebo Sensus silnými dodavateli ultrazvukových vodoměrů s integrovanou komunikací.

V sítích, kde už dnes fungují vodoměry s rozhraním M-Bus nebo pulzním výstupem, však jejich plošná výměna představuje významnou investici, kterou mnoho provozovatelů nechce podstoupit.

ACRIOS umožňuje připojit stávající měřidla bez jejich výměny. Převodník z M-Bus na NB-IoT nebo pulzního výstupu na NB-IoT dokáže proměnit existující instalaci ve vzdáleně odečitatelnou síť, aniž by bylo nutné vyměnit jediné měřidlo.

Teplárny

Měření tepla je tradičně doménou společností Kamstrup a Diehl. V bytových domech navíc významnou roli hrají firmy poskytující služby odečtů a rozúčtování.

Jejich model zpravidla počítá s vlastním měřidlem a vlastní odečtovou infrastrukturou. Pro vlastníka budovy, který již má vyhovující měřiče tepla s rozhraním M-Bus, však nemusí být takový přístup ideální.

ACRIOS nabízí wireless M-Bus koncentrátory, které odečítají data z již instalovaných měřidel a předávají je dál. Budova tak splní požadavky na reporting bez nutnosti kompletní výměny měřidel.

Plynárny

V případě retrofit připojení plynoměrů bývá zájem velkých výrobců omezený. Projekty mají menší objemy a integrace bývá složitější.

Chytré plynoměry samozřejmě existují a nabízejí je společnosti jako Itron, Honeywell, Elster nebo Diehl. Z obchodního hlediska je však pro ně obvykle výhodnější prodat nový plynoměr.

Právě tuto mezeru vyplňuje ACRIOS. Nabízí mimo jiné převodníky s certifikací ATEX pro prostředí s nebezpečím výbuchu, kde nelze použít většinu běžného IoT hardwaru.

Jde o úzký a technicky náročný segment. Přesně na takové projekty jsou specializované firmy zaměřeny, zatímco velcí dodavatelé je často ponechávají stranou.

Elektřina a podružné měření

U národních AMI projektů nemá malá firma důvod soupeřit s hráči typu Landis+Gyr nebo Itron.

V budovách, průmyslových areálech nebo univerzitních kampusech však zákazníci řeší jiný problém. Potřebují sbírat data z již instalovaných zařízení.

Právě zde jsou běžná rozhraní jako S0 pulzní výstupy nebo Modbus. ACRIOS dokáže převést data z těchto rozhraní do sítí LoRaWAN nebo NB-IoT, takže energetické nebo ESG týmy mohou sledovat spotřebu bez výměny stávající infrastruktury.

Takové použití nikdy nebylo hlavním cílem rozsáhlých AMI platforem.

Výhoda pro OEM partnery

Existuje ještě jedna výhoda, která nesouvisí s konkrétním odvětvím: rychlost reakce.

Když OEM výrobce nebo integrátor potřebuje specifickou konfiguraci, vlastní branding, doplnění montážního příslušenství nebo drobnou úpravu firmwaru, velký dodavatel obvykle spustí interní schvalovací proces. Výsledkem bývá odpověď „ne“ nebo „možná příští rok“.

ACRIOS může ve většině případů odpovědět „ano“.

Výroba probíhá podle řízených a zdokumentovaných procesů, které zajišťují opakovatelnost a kvalitu. Zároveň ale není nutné, aby každá zakázka přesně odpovídala katalogovému produktu. Individuální konfigurace a úpravy podle požadavků projektu jsou běžnou součástí práce.

Právě tak vypadá skutečná flexibilita: řízený proces, který se dokáže přizpůsobit konkrétním potřebám zákazníka.

Kde vyhrávají velcí dodavatelé

To samozřejmě neznamená, že specialista vítězí vždy.

Velcí dodavatelé mají jednoznačnou výhodu u projektů s vysokými objemy měřidel. Pokud projekt vyžaduje statisíce nových zařízení pod jednou zárukou a s jediným odpovědným dodavatelem, jsou právě oni správnou volbou.

Vyhrávají velké veřejné tendry díky certifikacím, referencím i finančnímu zázemí. A pokud zákazník požaduje jednoho partnera pro hardware, software, síť i instalaci v rámci celého regionu, specializovaný výrobce hardwaru tomu nemůže konkurovat.

ACRIOS se o to ani nesnaží.

Tak koho zvolit?

Rozhodnutí závisí na konkrétním projektu a potřebách zákazníka.

Pokud plánujete kompletní výměnu měřidel a hledáte jednoho dodavatele pro hardware, software, síť i instalaci, zvolte velkého výrobce. Kamstrup, Diehl, Itron i Landis+Gyr jsou na takové projekty připraveni.

Pokud však potřebujete připojit již fungující měřidla, bývá lepší volbou specialista. Pro retrofit M-Bus, wireless M-Bus, pulzních výstupů nebo Modbus zařízení na NB-IoT či LoRaWAN představují specializované převodníky nejefektivnější řešení.

Právě tomu se ACRIOS věnuje.

Velcí dodavatelé dodávají kompletní systémy. ACRIOS připojuje měřidla, která už jsou nainstalovaná. Na trhu, kde většina měřidel stále spolehlivě slouží, má takové zaměření větší hodnotu, než by se mohlo zdát podle velikosti produktového katalogu.